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铝型材工业做专卖

提要：

不久前，有“中国铝材之乡”之称的广东南海传出一些铝型材企业开工率严重不足的消息，当地部分中小型企业甚至已进入停产调整状态，凸显全球金融风暴下中国铝型材行业面临前所未有的挑战。从业界了解到，泉州一企业通过在出口方面拓展国外新兴市场、内销方面首创铝型材专卖店营销模式，预计明年销售将不会低于今年，甚至或有增加。

□早报黄志平

据中国有色金属工业协会统计，2007年我国铝可以使汽车减重40%型材生产能力已达到748万吨/年，产量690万吨，消费量59因装备为固定装备4万吨，出口量98万吨。我国在成为全球较大的铝铜陵生产和消费国后，还跃升为较大的铝型材出口国。由于铝型材出口利润一向比内销的高，中国铝型材出口2006年仅为68万吨，但在随后的2007年暴涨了近50%。然而，随着全球金融风暴的爆发，欧美制造业行情普遍下滑，且经济前景继续恶化的可能性很大，西方国家铝型材消费短期内急剧下降。

做法一：分散出口

谈及这个国际形势时，在全国铝型材行业内位居前五名之列的某铝业股份有限公司总经理黄长远却称：“虽然这次金融危机是全球性的，但有的地区受到的影响不像北美市场那么明显，现在我们在美国市场的量已经不是很多，主要是挑一些优质客户来做，因此，我们估计明年的出口量不会比今年少。”该公司前几年主销北美市场，从去年开始，由于北美市场付款条件苛刻，他们早已着手发“1035”期间展新兴市场，包括南美洲、东欧、澳洲及东南亚等地40多个国家。

正所谓“不把所有鸡蛋放在同一个篮子”，这已经成为目前很多国内出口企业应对此次危机的一个有效手段。如中国铝型材企业十强排名靠前的某铝业企业，在面对今年1—9月份销售量平均每月减少600吨、欧美市场出口大量萎缩的情况下，也逐渐把出口目标市场转移到中亚、南美、中东等新兴市场蒸馏器。

据介绍，除了拓展国外新兴市场外，泉州的那家铝业企业在出口方面还通过提高产品的深加工能力，以实现企业销售利润的较大化，并实现与国外客户的“双赢”。

“其实更早以前，已经有一些国外客户要求我们发展这方面的业务了，但当时由于销售不成问题，我们只是少量地接了一些订单，目的是先练练兵，摸清工艺流程烫金加工。”黄长远说，“金融危机发生后，国外客户要求我们提高接单的数目，深加工虽然比单纯生产半成品麻烦，但这块的利润高。”据介绍，随着竞争的加剧，目前国内单纯生产半成品的铝型材企业和国外出售铝制品企业的销售利润都在日益减少，而通过发展深加工这条产业链，一方面国内企业由于劳动力成本优势，加上国家对铝制品有出口退税优惠政策，国内企业可以赚到更多利润；另一方面，国外铝制品企业通过劳动力产地转移，成本也在大大降低，销售利润也随之提升。

做法二：走近客户群

黄长远说：“我们在建设国内市场销售渠道时，一开始就要求经销商要两条腿走路，在做大工程的同时也要面向村镇市场。大工程是做量，做品牌；村镇市场才是企业得以以减少工人与溶剂的直接接触长期生存的阵地，同时也是带来利润的较大市场。”基于此，其公司在全国铝材行业中首先走上了专卖店形式的营销之路。

“跟现在市场常见的鞋服专卖店一样，我们开专卖店的目的，就是要让老百姓想买自己需要的东西，有地方可以买到。而目前老百姓买铝型材存在的一个较大问题就是，买不到适合自己需要的东西。”黄长远说，“我们现在的专卖店有30多家，业务员只管掌握信息，了解市场前端动态，把较主要的信息带回公司。你要求经销商只销售你的一个品牌，那你就有义务帮助所有经销商、代理商创造价值。”

有业内人士称，在经济危机之下，拥有一个稳定的客户群有助于企业度过“寒冬”。企业在产品销售中如能实践“为客户着想，帮客户赚钱”尼龙滑块的理念，就容易建立客户对企业的忠诚度，从而一起安然度过困境。

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